پیش بینی فروش (Sales Forecasting) چیست؟ | 2024

بسیاری از صاحبان کسب‌وکار و مشتریان یک بیزینس، پیش از پرداختن به فروش یا خرید، دست به پیش‌بینی فروش محصول موردنظر خود می‌زنند. به‌عنوان‌مثال زمانی که شرکت‌هایی از قبیل سایپا و ایران خودرو برای پیش‌فروش محصولات خود از روش‌های پیش بینی فروش استفاده می‌کنند. در همین مثال، ثبت نام کنندگان خودرو نیز برای یافتن بهترین زمان خرید، باید عوامل تأثیرگذار بر پیش‌بینی‌های فروشندگان را بیابند. این مسئله موجب می‌شود تا هم فروشندگان از تولید بی‌رویه و هدررفت سرمایه جلوگیری کنند و نیز خریداران هم از پرداختن مبلغی بالاتر از ارزش واقعی محصول خودداری کنند.

در ادامه‌ی این مقاله، به عوامل تأثیرگذار در پیش بینی فروش، بهترین روش‌های پیش بینی فروش و مهم‌ترین ابزارهای آن خواهیم پرداخت.

مهم‌ترین عوامل تاثیرگذار در پیش بینی فروش

به‌طورکلی مهم‌ترین عوامل تأثیرگذار در فروش، به دو دسته‌ی عوامل داخلی و خارجی تقسیم می‌شوند. شایسته است که بدانیم این عوامل مطلق نیستند و در هر کسب‌وکاری متناسب با نیازهای آن کسب و کار می‌توانند تغییر کنند.

عوامل داخلی

• تغییرات جغرافیایی

انسان در ارتباط با محیط خود، جغرافیا را می‌سازد. این بدان معنا است که اگر در محیط تغییری صورت بگیرد در عوامل انسانی نیز تفاوت ایجاد می‌شود. به همین ترتیب باید توجه داشت که پیش‌بینی فروش بدون در نظر گرفتن محیط زندگی انسان‌ها امکان‌پذیر نیست. مثلاً همه‌ی ما می‌دانیم تولید لباس زمستانی برای مناطق کویری قطعاً با شکست مواجه خواهد شد. بنابراین پیش‌بینی فروش باید منطبق بر اطلاعات جغرافیایی و نحوه‌ی برخورد انسان با محیط زندگی خود باشد.

• تغییرات درون‌سازمانی

در هر سازمان سیاست‌های بسیاری مدنظر قرار می‌گیرد. این سیاست‌ها برای زنده‌ماندن یک کسب و کار ضروری‌اند اما نباید فراموش کرد که سیاست‌های سازمان باید بر اساس اهداف سازمانی، تحلیل‌های بازار و نیز پیش بینی فروش باشد. به‌عنوان‌مثال اگر پیش بینی فروش یک شرکت فرضی n واحد محصول باشد اما بدون توجه به پیش بینی خود، نیروهایی که برای تحقق هدف خود لازم دارد را اخراج کند؛ محکوم به شکست خواهد شد. بنابراین پیش بینی فروش حتی بر سیاست‌های درون یک سازمان نیز تأثیرگذار است.

عوامل خارجی

• تغییرات شرایط اقتصادی، صنعت و بازار

خرید و فروش مستقیماً با میزان سرمایه و درآمد جامعه‌ی هدف یک کسب و کار در ارتباط است. اقتصاد پررونق، افزایش خرید را در پی دارد؛ بازار رقابتی کیفیت و قیمت محصولات را تغییر می‌دهد و در نهایت میزان پیشرفت یک صنعت، ارزش محصول شما را مشخص می‌کند. با احتساب موارد مذکور می‌توان خاطرنشان کرد که پیش بینی فروش نه تنها مفید است بلکه ضروری نیز است.

• تغییرات شرایط سیاسی و اجتماعی

در بسیاری از اوقات، پیش‌بینی‌های فروش یک شرکت می‌تواند با شکست روبه‌رو شود. به‌عنوان‌مثال در دهه‌های ۲۰ تا ۴۰ آمریکا، تولید، خرید و فروش مشروبات الکلی قانوناً ممنوع شد. در آن زمان تولیدکنندگان مشروبات الکلی در پیش بینی فروش خود با چالش مواجه شدند. از طرفی نه امکان خرید و فروش قانونی وجود داشت و نه می‌شد از کنار هزاران واحد محصولی که پیش‌تر تولید گشته بود به سادگی گذشت. بنابراین پیش بینی فروش یک محصول اگر مطابق شرایط سیاسی و اجتماعی یک جامعه نباشد به‌احتمال زیاد با شکست روبه‌رو می‌شود.

انواع روش‌های پیش بینی فروش (Forecasting Methods)

پیش‌بینی فروش روش‌های متنوعی دارد. این روش‌ها معمولا در دو دسته‌ی تحلیلی و آماری طبقه‌بندی می‌شود. باتوجه به این که هدف هرروشی در نهایت رسیدن به پیش‌بینی دقیق است؛ مهم‌ترین روش‌های هر دودسته در طبقه‌بندی این قسمت از مقاله قرار گرفته است.

• پیش بینی فروش با قیف فروش (Sales Funnel)

برای اینکه از قیف فروش خود به‌عنوان وسیله‌ای دقیق برای پیش‌بینی فروش استفاده کنید، داشتن یک فرایند با مراحل مشخص ضروری است. اگر فرایند فروش خود را به‌وضوح تعریف نکرده‌اید؛ استفاده از هر ابزاری نیز برای پیش بینی دقیق تقریبا غیرممکن است.

ایده اصلی پشت پیش‌بینی بر اساس قیف فروش، تخصیص درصدی به هر مرحله از قیف فروش است. این درصد نشان‌دهنده میزان احتمال تبدیل یک سرنخ به فروش در هر مرحله است. بدیهی است که هر چه سرنخ به قسمت‌های پایین قیف فروش برسد؛ این درصد افزایش خواهد یافت. به‌عنوان‌مثال، مراحل قیف فروش را می‌توان به روش زیر رتبه‌بندی کرد:

سرنخ‌های جدید – ۱۰% نرخ برد بالقوه

سرنخ‌های واجد شرایط – ۲۵% نرخ برد بالقوه

پیشنهاد – ۵۰% نرخ برد بالقوه

مذاکره / چانه‌زنی – ۷۵% نرخ برد بالقوه

بسته‌شدن معامله – ۹۰% نرخ برد بالقوه

• پیش بینی فروش با تاریخچه فروش (Sales History)

یک راه سریع و نه‌چندان دقیق برای پیش بینی میزان فروش در یک ماه، یک فصل یا یک سال این است که دوره زمانی مشابه را بررسی و فرض کنید نتایجی که به دست می‌آورید مساوی یا بزرگ‌تر از نتایج دوره‌ی مشابه خواهد بود. این پیش بینی فروش تاریخی است.

راه دیگری که معمولا به‌عنوان مکمل قیف فروش مطرح می‌شود؛ استفاده از تاریخچه‌ی فروش سازمان است. در این روش اساسا باتوجه‌به مدت زمانی که می‌خواهید آن را پیش بینی کنید باید به گذشته بازگردید و سوابق دوره‌های قبلی را بررسی نمایید.
این روش بسیار کاربردی، سریع و ساده است؛ اما درعین‌حال نمی‌توان آن را کافی دانست. درصورتی‌که برای پیش بینی فروش تنها از این روش استفاده کنید اطلاعات شما قابل اطمینان نخواهد بود چرا که مواردی مانند فروش فصلی یا شرایط گذشته‌ی صنعت در نظر گرفته نمی‌شود.

به‌عنوان‌مثال در ایران، ماه‌های اسفند و فروردین، بیشترین رونق بازار را برای بسیاری از کسب و کارها دارد. در این حالت اگر فقط به رکوردها و سوابق گذشته اکتفا کنیم احتمالا پیش بینی می‌شود که در اردیبهشت نیز به همان میزان یا بیشتر فروش داشته باشیم.
نظر شما چیست؟ آیا نتایج پایان سال ۱۴۰۲ در ابتدای سال ۱۴۰۳ نیز تکرار خواهد شد؟ می‌توانید پس از مطالعه‌ی این مقاله، نظر خود را در بخش نظرات به اشتراک بگذارید.

بهترین ابزارهای پیش بینی فروش (Forecasting Tools)

• پیش بینی فروش با اکسل

یکی از مهم‌ترین ابزارها که معمولا در کسب‌وکارهای خرد از آن استفاده می‌شود؛ اکسل (Excel) است. استفاده کردن از تب پیش بینی فروش (Forecasting Sheet) در این نرم‌افزار به‌سادگی چند کلیک، نمودارهای متعدد و متنوعی برای شما فراهم می‌کند. این قابلیت اکسل که در سال‌های اخیر طرفداران زیادی پیدا کرده ایراداتی نیز دارد. بزرگ‌ترین ایراد این ابزار، واردکردن دستی تمامی اطلاعات فروش شما است که می‌تواند کار سرسام‌آوری باشد.

برای استفاده از این ابزار کافی است تا با ساخت یک فایل اکسل و واردکردن مقادیر موردنیاز، از زبانه داده‌ها (Data) گزینه‌ی برگه‌ی پیش‌بینی را (Forecasting Sheet) انتخاب کنید و استارت را بزنید.

• پیش بینی فروش با CRM

دومین ابزار پیش‌بینی فروش، نرم افزار سی آر ام است. این نرم افزار، خود به‌عنوان مرجع داده‌های یک سازمان محسوب می‌شود. CRM با در اختیار قراردادن نمودارهای قیف فروش، تاریخچه فروش و… به شما در استفاده از تمامی روش‌ها برای دستیابی به بهترین پیش بینی کمک کند.
نکته‌ی مهم در مورد استفاده از این ابزار آن است که شما نیاز به واردکردن دستی هیچ اطلاعاتی جز اطلاعات مشتری ندارید و باقی موارد را نرم افزار به صورت خودکار برای شما انجام می‌دهد. به زبان دیگر، در صورت استفاده از نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتریان، پیش بینی قیف فروش شما بسیار سریع‌تر و دقیق‌تر خواهد بود.

علاوه بر موارد فوق‌الذکر، باید اضافه کرد که نرم افزاری مثل جولیو، قابلیت دریافت خروجی اطلاعات در قالب اکسل را نیز فراهم می‌آورد. این یعنی اگر می‌خواهید برای پیش بینی فروش از اکسل استفاده کنید اما از واردکردن دستی تمامی اطلاعات خسته شدید؛ جولیو می‌تواند ناجی شما باشد.

علاوه بر نکات فوق، نرم افزار CRM جولیو در موارد بسیار دیگری نیز به شما کمک می‌کند. برای دسترسی به این اطلاعات بیشتر می‌توانید به صفحه‌ی برترین ویژگی‌های CRM مراجعه کرده و یا بدون اتلاف وقت بیشتر با ورود به صفحه‌ی تعرفه نرم افزار CRM از ۳۰ روز خدمات استثنائی بهره‌مند شوید.