مدیریت فروش یعنی چینش، هماهنگی و استراتژی یک مدیر برای تیم فروش خود که به افزایش درآمد منجر شود. فروش برای یک سازمان، مثل جریان خون برای یک انسان یا سوخت برای یک خودرو است. به زبان دیگر، هیچ سازمانی نمی‌تواند بدون فروش زنده بماند.

در سال‌های اخیر، فرآیند فروش به طرز چشمگیری تغییر کرده است؛ زیرا اکثر فروش‌ها یا به صورت آنلاین انجام می‌شود. عدم مراجعه حضوری اشخاص برای خرید یک محصول، باعث افزایش سرعت فروش یک سازمان می‌شود اما چه سازمانی می‌تواند پا به پای این سرعت پیش برود؟ برای پاسخ به این سوال، همراه ما باشید.

در ادامه خواهیم خواند:

1. فرآیند مدیریت فروش چیست؟
2. تکنیک های مدیریت فروش موفق
3. سیستم مدیریت فروش چیست؟
4. مزایای سیستم مدیریت فروش
5. سوالات متداول

فرآیند مدیریت فروش چیست؟

یک فرآیند مدیریت فروش موثر شامل مدیریت سرنخ‌ها و فرصت‌ها، پیش‌بینی فروش و تکنیک‌های گزارش‌دهی است که نمایندگان فروش را برای رسیدن به اهداف جاری یک سازمان کمک می‌کند.

مدیر فروش کیست؟

هر عضوی از تیم فروش با تلاش بسیار می‌تواند به سازمان در رسیدن به اهداف خود کمک کند. اما چگونه می‌شود تلاش یک شخص را کاهش و همزمان راندمان کاری او را افزایش داد؟ پاسخ شاید افراطی به‌نظر برسد اما یک رهبر با ویژگی‌های منحصربه‌فرد. ویژگی‌های یک مدیر فروش کیست و چه وظایفی دارد؟ عنوان شغلی مدیر فروش ممکن است به افراد مختلف یک سازمان اعم از مدیران اجرایی بازاریابی، مدیران خط تولید یا… گفته شود. بااین‌حال مدیر فروش واقعی، کسی است که به طور مستقیم کنترل و پشتیبانی از نیروهای فروش را برعهده دارد.

مدیریت فروش، حیاتی‌ترین نقش در نیروهای فروش است.

جیسون جردن

وظایف یک مدیر فروش چیست؟

• تعیین اهداف برای تیم فروش
• تدوین یک استراتژی مدیریت فروش برای دستیابی به این اهداف
• اجرای این استراتژی همراه با مدیریت، آموزش و تشویق کارکنان
• ارزیابی و گزارش دادن در مورد نتایج استراتژی

اعضای تیم فروش سربازان مدیر فروش هستند. درست است که مدیر فروش در خط مقدم نیست اما به‌طور مستقیم بر عملکرد نیروهای فروش تأثیر می‌گذارد. یک مدیر فروش با ابزارهای اقناعی و انگیزشی خود، سرنوشت یک معامله را به دست می‌گیرد. درست است که سرنوشت واقعی معالمه به دست کارشناس فروش مسئول است اما در حقیقت او بر مدار سیاست‌های مدیر خود قدم برمی‌دارد.

در واقع یک مدیر فروش با تجربه، پیش‌بینی خود را در طرح و اجرای فروش ارائه می‌دهد؛ به نیروها کمک می‌کند تا فعالیت‌های خود را اولویت‌بندی کنند و نیز این فعالیت‌ها را به اهداف سازمان نزدیک کنند.

برای مطالعه بیشتر در ارتباط با مدیریت فروش، روی عکس کلیک کنید.

تکنیک‌های مدیریت فروش

اگر بخواهیم واقعا در مورد تکنیک های فروش صحبت کنیم، به تعداد منابع زیادی نیاز خواهیم داشت اما مهم ترین نکات همه مقالات در 3 مورد زیر خلاصه می‌شود:

• مدیریت استعدادها (Talent Management)
• چرخه بازخوردها (Feedback Loops)
• پیگیری و پیش‌بینی فروش (Tracking and Forecasting)

مدیریت استعدادها (Talent Management)

گام اول در مدیریت کارآمد، پیداکردن، استخدام و نگه‌داشتن بهترین کارکنان است. استخدام یک فرآیند گران‌قیمت است. افزایش حقوق و هزینه‌های نگه‌داری یک کسب و کار، معمولا مدیران را ترغیب به جذب نیروی ارزان قیمت و کم‌تجربه می‌کند. این نوع تصمیم‌گیری مدیریتی، باعث می‌شود تا کارکنان بامهارت بالا انتخاب نشوند و در نتیجه هزینه استخدام دوباره کارکنان، بر آن سازمان تحمیل شود.

هنگامی که افراد مناسب به تیم اضافه می‌شوند، روی آن‌ها سرمایه‌گذاری کنید. سازمان‌های موفق فروش، آموزش‌های منظم و توسعه حرفه‌ای دارند؛ هر دو برای باقی‌ماندن در صدر صنعت می‌جنگند و پس از یک روز کاری، با بی‌حوصلگی به خانه نمی‌روند.

یک مدیر فروش باید با دانش کافی از محصولات، تحلیل بازار رقبا و روش‌های جدید برای کسب سرنخ، سازمان خود را در صدر نگاه دارد. پس به یاد داشته باشید که همزمان با آموزش کارشناسان فروش، شما نیز باید به یادگیری مشغول باشید. چه بسا بیش از هر کارشناس فروش دیگری که به آن آموزش می‌دهید؛ چرا که آنان به شما به عنوان الگو نگاه می‌کنند. با یادگیری بیشتر، هم سازمان شما در صدر باقی می‌ماند و هم در سازمان به عنوان یک مدیر الگو شناخته می‌شوید.

چرخه بازخوردها (Feedback Loops)

تصور کنید داور یک مسابقه فروش هستید. به نظر شما کدام فروشنده می‌تواند پیروز این مسابقه باشد؛ کسی که انگیزه بیشتری دارد یا فردی که محصول بیشتری فروخته است؟

در بسیاری از مواقع فروش بیشتر الزاما به معنی برتری یک نیروی فروش نیست. کارشناس فروشی که در مورد محصول خود اشتیاق نداشته باشد نمی‌تواند دیگران را نیز به محصول خود مشتاق کند. این وظیفه مدیران فروش است که با ایجاد رقابت بین کارشناسان فروش خود، انگیزه نیروها را افزایش دهد.
به‌عنوان‌مثال؛ با انتشار محتواهایی در شبکه‌های اجتماعی، از تیم خود تقدیر کنید و به آن‌ها انرژی تزریق کنید. سپس بازخورد بهتری نیز از مشتریان خود می‌گیرید. راه دیگری که برای دریافت بازخورد مناسب از مشتری پیشنهاد می‌شود؛ پاسخگویی سریع به نیازها و درخواست‌های مشتریان است.

سیستم‌های مدیریت فروش و نرم افزار CRM، امکان پیگیری آنلاین و پاسخ‌گویی فوری را فراهم می‌کنند. کارکنان نیازی ندارند که از کارفرمای خود وضعیت یک معامله را بپرسند؛ درخواست‌های پشتیبانی را پاسخ ندهند یا خرید مشتریان را معلق نگه‌دارند. تنها کافی است با مراجعه به پنل کاربری خود در یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری، اطلاعات کامل یک مشتری را به دست بیاورند.
با استفاده از این ابزار مدرن، شاخص‌های مدنظر یک مشتری به دست می‌آید. کارشناسان فروش باید دقیقاً بدانند که مشتریان چه توقعاتی دارند و چه‌گونه می‌توانند پشتیبانی سریعی از درخواست‌های آن‌ها داشته باشد.

پیگیری و پیش‌بینی فروش (Tracking and Forecasting)

اگر تا حالا چیزی از پیش‌بینی فروش نمی‌دانستید؛ نگران نباشید. مقاله پیش بینی فروش به‌صورت جامع به تعریف و ارائه بهترین روش های پیش بینی پرداخته است. مدیران فروش، باید قابلیت پیگیری یک سرنخ را از ابتدا تا انتهای قیف فروش داشته باشند.

حتما شنیده‌اید که دانستن تاریخ برای تصمیم‌گیری صحیح در آینده الزامی است. در فرآیند فروش، یک مدیر باید بتواند با پیگیری سرنخ های فروش و سابقه سازمان، فروش آینده را پیش بینی کند.
یک پیش بینی خوب باید کمترین انحراف را در واقعیت داشته باشد و نیز بتواند دورنمای واضحی ترسیم کند. یک تیم فروش زمانی می‌تواند کارآمد باشد که بدانند کدام‌یک از سرنخ‌ها معامله‌ساز و کدام‌یک قابل‌پیگیری نیستند.

وظیفه یک مدیر فروش، ساخت محیطی است که نیروهای فروش بتوانند از آن نحوه فروش را یاد بگیرند.

سم والتون

مزایای یک سیستم مدیریت فروش

یک سیستم مدیریت فروش می‌تواند با کاهش وظایف اداری و مرکزی‌سازی اطلاعات مشتریان، به افزایش کارآیی تیم کمک کند. این سیستم به مدیر فروش اجازه می‌دهد تا وظایف را به نماینده مناسب اختصاص دهد و سرنخ‌های خوب را اولویت ببخشد، همچنین به بهبود پیش‌بینی و تجزیه و تحلیل کمک می‌کند.

مزایای کلیدی یک سیستم مدیریت فروش شامل:

• افزایش کارآمدی سیستم مدیریت فروش
• مدیریت خودکار فرآیند فروش
• جذب سرنخ از راه‌های متنوع
• پیش بینی فروش و ردیابی خودکار سرنخ

مزایای استفاده از سیستم مدیریت فروش

نرم افزار مدیریت فروش و مدیریت ارتباط با مشتری

در گذشته برای نگه‌داشتن تاریخچه و سوابق مشتریان، روزانه کاغذ زیادی مصرف و بایگانی می‌شد. با پیشرفت تکنولوژی، مدیریت مشتریان نیز دیجیتالی شد. در این حوزه نرم افزار های زیادی وجود دارد اما CRM و BPMS مهم ترین نرم افزارهای مدیریت مشتری هستند.

تفاوت نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری و نرم افزار مدیریت فرآیند فروش چیست؟

مهم ترین تفاوت CRM با BPMS در میزان گستردگی کارکردهای‌شان است. نرم افزار اول که در مقاله نرم افزار crm چیست؟ با جزئیات به آن پرداخته شده یک سیستم جامع مدیریت تمام فرآیندهایی است که به مشتری مرتبط می‌شود. نرم افزار دوم یا همان BPMS، تنها فرآیند فروش را در برمی‌گیرد و مواردی مانند خدمات پس از فروش و پشتیبانی را شامل نمی‌شود. در برخی موارد مانند نرم افزار سی آر ام جولیو، فرآیند مدیریت فروش نیز در یک نرم افزار جامع لحاظ شده است.

ویژگی های نرم افزار مدیریت فروش چیست؟

یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) مناسب به مدیران کمک می‌کند تا اقدامات را با اولویت‌بندی وظایف و اختصاص آن‌ها به نماینده مناسب برای انجام کار، مدیریت کنند.

همانند سی آر ام، با استفاده از نرم‌افزار مدیریت فروش نیز، هر سرنخ تازه‌ای توسط نیروهای فروش یا بازاریابی در یک فضای ابری یا غیر ابری ذخیره می‌شود. سپس هر نیروی مرتبط این امکان را دارد تا مسیر مشتری تاکنون را درک کند. این نوع بررسی اطمینان می‌دهد که هیچ‌کس زمان مشتری و شما را هدر نمی‌دهد اما مهم‌تر از آن، یک کارشناس فروش می‌تواند با یک کلیک ساده، به هر مشتری متصل شود.

جریان کار اتوماتیک و کاهش وظایف اداری

سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) باعث می‌شود نمایندگان شما بر روی فروش تمرکز کنند و از وظایف اداری روزافزون دست بکشند.

بیشتر این نرم افزارها هم‌چون جولیو، قادرند به‌صورت خودکار اطلاعات مهم در تماس‌ها، ایمیل‌ها، پیام‌های متنی و اسناد را شناسایی کنند. ردیابی و پیگیری خودکار توسط CRM کمک می‌کند تا بتوان مؤثرتر و سریع‌تر به مشتریان رسیدگی کرد.

یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری، با ایجاد خودکار یادآوری‌ها، وظایف را برای یک کارشناس فروش مشخص کند. این یادآوری‌ها منجر به پیگیری به‌موقع کارشناسان و در نتیجه افزایش فروش می‌شود.

تا اینجا در مورد مدیریت فروش، فرآیند مدیریت فروش و مزایای یک سیستم فروش صحبت کردیم. با مراجعه به صفحه‌ی تعرفه نرم افزار CRM، علاوه بر آگاهی از تمامی خدمات جولیو، به ۳۰ روز اشتراک رایگان نیز دست پیدا کنید. پاسخ به پرسش ابتدای مقاله اینجاست. با استفاده از نرم افزار CRM جولیو، در این دوره‌ی ۳۰ روزه سرعت فروش خود را افزایش دهید.

مهم‌ترین مباحث این مقاله

• مدیریت فروش چیست؟ مدیریت فروش فرآیند استخدام و آموزش کارکنان، ایجاد یک استراتژی موفق و هماهنگی عملیات برای اجرای آن استراتژی است.
• فرآیند مدیریت فروش چیست؟ یک فرآیند مدیریت فروش موثر، اهداف قابل‌دستیابی را تعیین می‌کند؛ یک استراتژی برای رسیدن به اهداف می‌سازد و در حین اجرای این استراتژی، به نیروهای خود انگیزه می‌بخشد.
• CRM چیست؟ سیستم مدیریت فروش یک نرم افزار است که برای مدیریت ارتباط با مشتریان و پیگیری معاملات استفاده می‌شود.
• مزایای سیستم مدیریت فروش چیست؟ مزایای کلیدی یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان شامل اولویت‌بندی سرنخ‌ها، جریان کار اتوماتیک و پیش بینی بهتر است.